Ionut Dragu

Orice cuvânt este o încercare de influenţare a celuilalt. Oare de ce cuvântul “influenţare” are atâta greutate şi riscă să frapeze putând fi chiar acceptată de voi? Care sunt mecanismele ce intervin în acest fenomen al influenţării? Influenţa depinde de sensul final al conduitei, realizat prin manipularea obiectelor constitutive ale contextelor. Să analizezi un fenomen de influenţare înseamnă să te întrebi ce anume se transformă în contextele constitutive ale situaţiei pentru ca sensul conduitei finale să apară sau să evolueze în vreme ce are loc comunicarea. A influenţa înseamnă deci a face să apară, prin manipulări contextuale, un sens care se impune interlocutorilor şi îi determină să acţioneze în consecinţă. Bineînţeles manipulatorul a prevăzut acest sens, astfel încât acţiunea care îi corespunde să fie în acord cu ceea ce doreşte el. Dacă sensul unui fenomen sau al unui obiect este relativ la contextul în care se găseşte sau, mai general, este relativ la situaţia din care face parte, atunci manipularea sensului devine o manipulare a situaţiei. Într-adevăr, modificând caracteristicile situaţiei, eu modific de fapt sensul fenomenului, de vreme ce semnificaţia lui depinde de situaţie. Mult mai des decât se recunoaşte, aşteptăm un comportament anumit (avantajos pentru noi!) de la oameni asupra cărora nu avem nici o putere, nici mijloace de presiune. Bineînţeles, că putem acţiona printr-o simplă cerere, apelând poate la argumente sau folosindu-ne de seducţie. Dar să recunoaştem că strategiile argumentaţiei sau ale seducţiei necesită anumite competenţe sau atribute cât de cât specifice. Să argumentezi ţine de o artă dificilă şi nu seduce pe oricine doreşte să o facă. De altfel, este recunoscut faptul că aceste competenţe şi atribute necesare persuasiunii şi seducţiei sunt în cea mai mare parte unul din principalele privilegii ale celor cu poziţii sociale şi cu un statut confortabil: dacă, în mod curent, un director general reuşeşte să fie impunător, îl convinge sau îl seduce pe unul sau pe altul dintre subordonaţi, mult mai rar se întâmplă invers. De aceea, argumentaţia şi seducţia nu sunt pentru omul de pe stradă metodele cele mai sigure de a-şi atinge scopurile. Ce altceva să faci în acest caz dacă nu să manipulezi? Manipularea rămâne, în fond, ultima salvare de care dispun cei lipsiţi de putere sau de mijloace de presiune. Ea mai reprezintă şi avantajul de a nu părea ce este şi de a da celuilalt sentimentul de libertate, ceea ce nu este deloc neglijabil cum ar părea la prima vedere. Putem paria că trecătorii care au dat echivalentul unui franc, după ce au spus cât este ceasul, n-au avut sentimentul de a fi fost obiectul unei agresiuni insuportabile la adresa autonomiei lor de decizie sau a libertăţii lor de acţiune. Se poate presupune chiar că nici unul dintre ei nu s-a gândit că simplul fapt de a fi spus cât e ceasul l-a condus, aproape imediat, să dea dovadă de generozitate. Deci oamenii se supun (pentru că fac ceea ce alţii hotărăsc să facă ), dar o fac în totală libertate; supunerea lor este liber consimţită. Şi toată lumea e mulţumită: manipulatorul şi manipulatul. Poate din acest motiv, de mai multe decenii, oamenii care dispun de putere au învăţat la diferite seminarii să însoţească exercitarea puterii de câteva tehnici care, privite de aproape, provin din manipulare. Exerciţiul puterii este interesat să împrumute din manipulare. Totuşi manipularea este deseori singurul mod de care dispun oamenii lipsiţi de putere pentru a obţine ceva de la alţii. În vasta problematică a psihologiei sociale, domeniul influenţei sociale ocupă un loc aparte, acordându-i-se tot mai multă atenţie. Şi în acest domeniu al influenţării celorlalţi o parte importantă este reprezentată de manipularea comportamentală - una din principalele forme ale influenţei, folosită mai frecvent decât ne place să recunoaştem. Existenţa cotidiană în societatea contemporană presupune din ce în ce mai multă interinfluenţare: suntem influenţaţi de ceilalţi în tot mai multe domenii şi aspecte, iar la rândul nostru îi influenţăm pe ceilalţi într-o măsură crescândă. A fi activ în societatea contemporană solicită un evantai din ce în ce mai larg de competenţe, iar a fi un cetăţean responsabil şi conştient în cadrul unei organizări sociale atât de complexe şi a unei vieţi socio-politice atât de problematice, solicită cu necesitate capacitatea de a identifica manipulările şi de a face faţă într-un fel sau altul. Una din puţinele certitudini la care am ajuns este că responsabilitatea pentru faptele săvârşite în urma manipulării revine atât celui care manipulează, dar mai ales celui manipulat, iar neconştientizarea manipulării nu scuză acţiunile contrare obiectivelor proprii. Manipularea iese din sfera a ceea ce este condamnabil moral. Tema manipulării comportamentale are o semnificaţie generală pentru orice individ.