Amicable Dispute Resolution

NEGOCIEREA EDIFICATOARE – INSPIRING NEGOTIATION

Alternativă vs. Amiabilă

Pentru a putea defini cu precizie Negocierea edificatoare este necesar mai întâi să precizăm locul acesteia în concertul metodelor de rezolvare amiabilă a disputelor. Observați că deși până acum s-a utilizat și se utilizează încă definirea acestor metodele de rezolvare amiabilă a disputelor ca alternative la procesul clasic judiciar (metode alternative de rezolvare a disputelor – Alternative Dispute Resolution / ADR), în opinia noastră utilizarea acestei definiții este neadecvată deoarece: 1.Creează senzația falsă că metodele de rezolvare amiabilă a disputelor s-ar situa într-o poziție secundă, ulterioară și inferioară procesului judiciar; 2.Permite introducerea injustă a arbitrajului în aceeași categorie cu metodele de rezolvare amiabilă a disputelor, arbitrajul fiind în fapt cu mult mai apropriat procesului judiciar, neavând caracteristici care să-l identifice ca metodă de rezolvare amiabilă; 3.Îi situează pe practicienii metodelor de rezolvare amiabilă a disputelor într-o poziție de dependență și inferioritate față de judecători și arbitri; 4.Creează în societate senzația total greșită că aceste metode, fiind alternative, pot fi folosite doar după ce ai apelat la o instanță judecătorească, când în realitate lucrurile stau exact invers, în sensul că, logic și normal este să epuizezi mai întâi toate șansele de rezolvare amiabilă și abia apoi, dacă mai este cazul, să apelezi la o instanță de judecată. Fără a exagera deloc, ni se pare mai corect să definim arbitrajul și procesul judicial ca alternative la metodele de rezolvare amiabilă a disputelor. Metodele de rezolvare amiabilă a disputelor (RAD) includ toate practicile, procedeele și tehnicile de rezolvare amiabilă a disputelor care utilizează negocierea edificatoare ca principal instrument de lucru. Principalele metode, procedee și tehnici RAD sunt: negocierea profesionistă, medierea, facilitarea, concilierea și medierea-arbitraj (medarb-ul).

Acum că am definit metodele de rezolvare amiabilă a disputelor (RAD), ne va fi mai ușor să definim Negocierea edificatoare. Negocierea edificatoare este instrumentul de bază a oricărui practician din domeniul rezolvării amiabile a disputelor

I. MAEȘTRI NEGOCIERII COLABORATIVE

Maeștri incontestabili ai negocierii colaborative ca metodă științifică de rezolvare a disputelor și conflictelor sunt William Ury, Roger Fisher și Ronald A. Heiftz. Prima treaptă către actualul concept de „negociere edificatoare” a ridicat-o Ronald A. Heiftz în lucrarea sa „Leadership – Easy answers” în care a definit tactica „urcării la balcon” . Astfel acesta ne învață că „ne trebuie o imagine de ansamblu a întregii situații, pentru aceasta ne vom imagina, că ne aflăm în balconul operei și privim de sus negocierea care se desfășoară pe scenă”. Roger Fisher și William Ury au publicat ulterior lucrarea „Getting to Yes” în care au abordat tema conflictului și au definit pentru prima oară ”negocierea colaborativă” ce putea fi utilizată într-o multitudine de situații, fiind calea către un acord care satisface necesitățile tuturor părților aflate la masa negocierii. Presat de realitatea vieții de zi cu zi și ca urmare a cercetărilor efectuate în cadrul programului de negociere al Facultății de drept din cadrul Universității Hardvard, William Ury a elaborat lucrarea „Getting past No”, un adevărat abecedar de negociere, tradus în mod exemplar în limba română de Maria-Cristina Dugăiașu, sub titlul inspirat de „Remedierea lui NU”, lucrare care a văzut lumina tiparului la editura craioveană Consensus sub bagheta lui Adi Gavrilă. Deși aparent în „Getting past No”, William Ury reia teoria din „Getting to Yes”, în realitatea el definește în mod excepțional modalitățile și tacticile de evitare a eventualelor capcane ce pot apărea pe parcursul unei negocieri dificile, în calea negociatorul spre un acord care să-l satisfacă pe el dar și pe ceilalți participanți la negociere. În ultima sa lucrare de specialitate, „The power of a positive No – How to say No and still Get to Yes”, William Ury surprinde pe toată lumea atât cu tema abordată, cât mai ales cu modul său de tratare a subiectului. Astfel el ne învăță, aparent în contradicție cu ce afirma în primele lucrări, cum să spui NU în situațiile limită, de viață și de moarte. Chestiune de nuanță ! Maestru Ury nu ne sfătuiește să spunem NU în aceste situații limită, ci ne învață cum să spunem NU spre a ne apăra interesele, dar totodată, prin modul constructiv și empatic de formulare, cum să nu zădărnicim calea către un acord benefic tuturor părților. Sigur că în arealul negocierii există o mulțime de specialiști, într-o serie greu de enumerat de specialități, astfel că simpla enumerare a lor și a lucrărilor de specialitate ar însemna o carte cu sute de pagini. Am înțeles să ne rezumăm la Ronald A. Heiftz, Roger Fisher și William Ury, deoarece pe aceștia îi considerăm fondatorii conceptului de negociere colaborativă care stă la temelia Negocierii edificatoare. Desigur cea mai consistentă contribuție a avut-o William Ury prin lucrările sale „Getting past No” (Remedierea lui NU) și „The power of a positive No” ambele reașezând într-o lumină pozitivă și lucrativă conceptul de negație (Nu). Pornind de la această reinterpretare și remediere a conceptelor de refuz și negație și ajutați de propriile noastre experiențe în negocieri dificile și în situații-limită de viață, încercăm să vă ilustrăm și transmitem și Dvs. abilitățile și deprinderile necesare abordării metodelor și procedurilor de rezolvare amiabilă a disputelor (RAD) prin utilizarea negocierii edificatoare. Aici suntem obligați să-l amintim pe Bill Scott cu a sa lucrare „The Skills of Negociating” din care am învățat care sunt capabilitățile și abilitățile strict necesare spre a deveni un bun negociator.

II. NEGOCIEREA

Negocierea este activitatea a doi sau mai mulți participanți (negociatorii) care au ca țintă finală obținerea unui acord consensual care să le satisfacă necesitățile. La o negociere pot participa părțile în mod direct sau prin reprezentați. Reprezentanții pot fi împuterniciți ai părților fără o pregătire specială sau pot fi negociatori profesioniști angajați de către părți. În multe cazuri, interesele participanților la o negociere converg către o rezolvare pozitivă a negocierii. Uneori însă, din anumite motive, de cele mai multe ori subiective, unii participanți la negociere, în cele mai multe cazuri negociatori amatori, se situează pe poziții care blochează negocierea. În alte cazuri deși negocierea este finalizată sunt participanți care din motive de imagine refuză să parafeze înțelegerea. Ne-ar trebui ore întregi și tot nu am epuiza toate cazurile în care negocierile se blochează sau se termină cu un eșec. Tocmai spre a micșora procentul eșecurilor am gândit și elaborat metoda negocierii edificatoare, denumindu-l pe practicianul acestei profesii „negociator - specialist în metode de rezolvare amiabilă a disputelor” . Care sunt însușirile fundamentale psihice, comportamentale și morale, ce mod de comportare și cu ce abilități gata dobândite trebuie abordată această profesie? Vom reaminti un profil ideal al candidatului la această profesie, profil formulat de mine cu ceva timp în urmă: O persoana agreabilă, inteligentă, cultă și sociabilă. In permanentă căutare de informații și idei noi, având o buna capacitate de comunicare și un fin spirit de observație. O persoana activă, posedând calități manageriale și antreprenoriale și experiență în activități care implică interacționare cu oamenii. O persoană cu un dezvoltat autocontrol, posedând cunoștințe de psihologie și sociologie și având ca țintă finalizarea fiecărei acțiuni începute. Sunt necesare unele cunoștințe de drept, multă cumpătare și desigur credință în tot cea ce face. Din acest moment, cunoscând aceste însușirile necesare negociatorului edificator, vom pătrunde în labirintul capcanelor negocierii, aprinzând lampa negocierii edificatoare, spre a reuși să ajungem la celălalt capăt al labirintului, fortificați și „înarmați” cu toate instrumentele și armurile necesare unui specialist în metode de rezolvare amiabilă a disputelor.

III. UTILITATEA NEGOCIERII

Negocierea a fost vitală existenței societății umane prin caracterul său de cale de trecere de la starea de dezacord/dispută la starea de acord/înțelegere. Fără negociere, istoria omenirii ar fi fost probabil foarte scurtă și s-ar fi rezumat, de la început la sfârșit, la un război permanent. Este dovedit de istorie și trebuie reținut de noi toți, că absolut în toate cazurile, cei ce au declanșat un război, chiar dacă au câștigat o bătălie sau două, în final au pierdut. Negocierea deși este utilizată permanent, acest lucru nu este sesizat de către neinițiați, tocmai datorită stării sale de permanență, în toate activitățile umane. În familie, negociem permanent cu ceilalți membri ai familie. La servici, angajații negociază între ei și cu șefii direcți, sindicatul negociază cu patronatul, care la rândul său negociază cu managerii. La școală, în liceu sau facultate negociem cu colegii, profesorii și conducerea școlii. În afaceri să nu mai vorbim, în afaceri doar negociem, de negociere este legată existența propriu-zisă a afacerii, nu degeaba se spune „Pierzi, câștigi, negustor te numești.” ... și am completa noi, important este rezultatul final. Diplomația este capodopera negocierii, este negocierea ridicată la valoarea de artă prin care îi acorzi celuilalt șansa deosebită de a fi de acord cu tine. Sigur, se vor auzi glasuri, atunci înseamnă că toți suntem negociatori. Da, unii însă sunt specialiști, iar alții doar amatori. Dar să vedem care este utilitatea negocierii în mileniul III, este ea mai puțin necesară datorită apariției internetului și sistemelor globale de comunicare, a fost cumva înlocuită de marile capabilități cibernetice și de programele software sofisticate.

IV. NEGOCIEREA IN MILENIU III

În opina noastră astăzi mai mult ca oricând tranzacțiile comerciale sunt din ce în ce mai multe și de o valoarea din ce în ce mai mare. Pentru orice comerciant, fie el corporație multinațională, grup de interese, firmă sau simplu afacerist, un negociator specialist este vital pentru existența afacerii în sine. În orice tip de afacere în care se discută de sume cu 8 sau 9 cifre, o negociere care aduce o majorare sau o scădere cu 1% a prețului, întotdeauna posibil de obținut, înseamnă un câștig sau o pierdere pe întreaga afacere de milioane sau zeci de milioane. Tot odată o negociere eșuată, poate însemna de cele mai multe ori pierderea relației cu ceilalți participanți la negociere și uneori chiar falimentul. Un negociator edificator deține instrumentele și tehnicile necesare spre a materializa șansa unui câștig, dar mult mai important, îmbunătățirea relațiilor cu ceilalți parteneri și cu mediul social. Negocierea edificatoare a lăsat deoparte vechile metehne ale „negocierii agresive” cu ale sale principii „eu să câștig, tu să pierzi” , reedificând spațiul negocierii astfel ca toate părțile “să câștige împreună” în interesul general social. Negocierea edificatoare este un produs al finalului de secol XX pentru secolul XXI. Ea include descoperirile mai multor domenii și mai multor cercetări interdisciplinare, apelând la logică, programarea neuro-lingvistică, comunicare, teoria argumentării, analiză tranzacțională, ș.a. Negocierea edificatoare a redefinit noțiunile de cerere și ofertă, argument, argumentație, contra-argument și compromis, poziție și pretenții, obiecțiuni și concesii, tranzacție ș.a. Un negociator edificator utilizează permanent elementele de comunicare non-verbală: mimică, gestică, postură, îmbrăcăminte, aspect general și stăpânește informațiile necesare despre ceilalți participanți la negociere, cum ar fi: cutumele socio-culturale, tacticile și tehnicile de negociere. Aceste capacități ale negociatorului edificator îl fac pe acesta indispensabil în această lume a afacerilor globale, pentru oricare dintre palierele operaționale, de la producător și distribuitor la importatori-exportatori și de la multinaționalele de comerț en-gros mondial până la rețelele naționale de comerț en-detail. Pentru a fi negociator edificator este nevoie de har, înainte a dobândi prin formare, învățare și experiență abilitățile necesare. Tocmai datorită acestui har, fără de care poți deveni un bun meseriaș, dar niciodată un profesionist creator, profesia de „negociator - specialist în metode de rezolvare amiabilă a disputelor” este privită ca una de elită atât în afaceri, cât și în diplomație și politică. Negociatorul specialist în metode de rezolvare amiabilă a disputelor va utiliza instrumentele comunicării, pe cele ale specialistului în relații publice și pe cele ale negociatorului edificator susținând astfel în timpul practicării profesiei un adevărat recital pluridisciplinar.

V. PRINCIPIILE NEGOCIERII

Până la începutul mileniului trei negocierea era definită ca o confruntare non-violentă, între părți care aveau poziții contradictorii, dar interese complementare. Odată cu apariția conceptului de negociere colaborativă s-a trecut de la această definiție la una în care negocierea era calea de la confruntare la colaborare și în final la satisfacerea intereselor. Negocierea edificatoare a încununat acest urcuș redând negocierii valoarea sa de creatoare de edificii sociale, în care părțile aflate în negociere conlucrează într-un efort comun la edificarea unui acord final care în afara satisfacerii intereselor lor contribuie și la crearea unei stări socio-economice general benefice. Negocierea este inseparabilă de comunicare, fiind integral bazată pe dialog. Acesta este motivul pentru care în mare parte principiile comunicării sunt asemănătoare, uneori până la identificare, cu cele ale negocierii.

1.Principiul legalității

Acesta este principiu de bază al oricărei activități umane și prin urmare si al negocierii, caz specific în care atât acțiunile întreprinse de părți în timpul negocierii, cât și acordul rezultat din acesta trebuie să se supună legii și interesului general.

2.Principiul moralității

Acest principiu transcende legalitatea, moralitatea unei negocieri fiind chiar și acolo unde legea nu o prevede în mod expres, fiind un principiu deontologic. Principiul moralității nu se referă doar la obiectul și condițiile de negociere, având aplicabilitate și la folosirea abuzivă a acelor proceduri și tehnici de manipulare și comunicare subliminală, care pot scapă complet sau parțial de controlului conștient al celorlalți parteneri (hipnoză, programarea neuro - lingvistică(PNL), analiză tranzacțională(AT), mesaje subliminale, narcoanaliză, droguri ș.a. Controlul respectării acestor două principii este în realitate unul relativ.

3.Principiul avantajului reciproc

Conform acestui principiu, în urma unui acord, toate părțile au câștigat ceva și nici una nu a pierdut. Când toate părțile câștigă, toate vor susține soluția aleasă și vor respecta acordul încheiat. Principiul avantajului reciproc nu exclude, obținerea de către una dintre părți a unor avantaje suplimentare în raport cu cele obținute de celelalte părți, aflate în negocieri.

4.Principiul acțiunilor compensatorii Provenind din comunicare, acest principiu statuează directa interdependență a acțiunilor întreprinse de părți în timpul negocierii. Consecința este reciprocitatea concesiilor, a obiecțiilor, a amenințărilor, a represaliilor etc. În dreptul roman, acest principiu este exprimat prin expresiile “Du ut des” și “Facio ut facias”. În românește, aceste principii se regăsesc în expresiile “Dau dacă dai și tu”, “Fac când faci și tu”, “Concesie pentru concesie și pretenție la pretenție “.

VI.TIPURI DE NEGOCIERE

Până la fundamentarea negocierii edificatoare, au fost utilizate trei tipuri de negociere, în prezent existând patru principale tipuri de negociere:

A.NEGOCIEREA DISTRIBUTIVĂ, win/lose (câștig/pierzi)

B.NEGOCIEREA INTEGRATIVĂ, win/win (câștig/câștigi)

C.NEGOCIEREA PRINCIPIALĂ, win/win/ negociere axată pe intereselor comune ale părților

D.NEGOCIEREA EDIFICATOARE, axată pe intereselor comune ale părților, ținând cont permanent de interesul general social.

În NEGOCIEREA DISTRIBUTIVĂ fiecare participant dorește să câștige în detrimentul celorlalți. Aici părțile socotesc valorile aflate în negociere ca fiind fixe. Cum tortul nu poate fi decât împărțit, fără a putea fi mărit, este evident că dacă cineva primește o bucată mai mare, altcineva va primi una mai mică. În acest tip de negociere, părțile se privesc ca doi competitori, poate chiar adversari, iar negocierea este o cursă din care doar unu iese câștigător. Rezultatul negocierii va fi determinat de raportul de forțe, adică de puterea de negociere a părților. Acord încheiat în aceste condiții va fi unul de scurtă durată, părțile dezavantajate așteptând momentul în care să-l poată încălca sau și mai grav să recupereze handicapul și totodată să se răzbune. Tacticile și tehnicile de negociere folosite în negocierea distributivă sunt tipice pentru rezolvarea stărilor conflictuale dintre părți cu forță de negociere inegală. Negocierile sunt dure și tensionate. NEGOCIEREA INTEGRATIVĂ pune față-n față părți care-și respectă reciproc aspirațiile și interesele, chiar și atunci când sunt aparent contrare cu ale lor. În acest caz tortul poate fi mărit spre a fi împărțit cât mai corect posibil. Acest tip de negociere produce soluții bune și durabile, toate părțile simțindu-se satisfăcute, relația lor consolidându-se. Climatul negocierii este unul de încredere, optimism, iar acordul, odată obținut, are toate șansele să fie respectat. Este o negociere de tip win/win (câștig/câștigi)

În NEGOCIEREA PRINCIPIALĂ, de tip facilitativ, părțile încearcă să rezolve fondul disputei în mod obiectiv, dincolo de pozițiile fiecăreia dintre ele. Pentru aceasta, se definesc cu claritate interesele comune, într-un cadru de sinceritate și transparență, care nu creează niciun fel de suspiciuni sau disimulări. Se începe cu analizarea problemelor, răspunzându-se la întrebările: Care sunt piedicile? Unde trebuie acționat? Cine poate acționa? Cum și când trebuie acționat? Ce trebuie să facă fiecare parte ? Se creează astfel o fișe-diagnostic a situației de fapt și se stabilește care trebuie să fie situația finală, insistându-se asupra cauzelor care împiedică traseul către aceasta. Se caută împreună soluțiile teoretice și se stabilesc de comun acord măsurile prin care, cel puțin unele dintre acestea, pot fi puse în practică. Algoritmul raționalității înseamnă deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor și căutarea soluțiilor. Negociatorul caută să înțeleagă miza pusă în joc de partener, să cunoască sentimentele acestuia, motivațiile și preocupările sale. Divergențele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referințele științifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui terț neutru.

NEGOCIEREA EDIFICATOARE

Pe lângă facilitățile și beneficiile negocierii principiale, oferă părților șansa de a încearcă să rezolve fondul disputei lor ținând cont și interesul comunității din care fac parte. Astfel pe lângă definirea interesele comune, părțile vor defini și interesul comunității în care are loc negocierea. Atunci când caută împreună soluțiile teoretice și se stabilesc măsurile necesare pentru punerea lor în practică, se are în vedere și contextul social.